מדוע ניקוד לידים ויישור מכירות הם חיוניים עבור אוטומציה שיווקית
אוטומציה שיווקית חוללה מהפכה בדרך בה אנו משווקים את המוצרים והשירותים שלנו. בעזרת אוטומציה נוכל להגיע לקהל רחב יותר עם מסרים מותאמים אישית, לטפח לידים ולהמיר אותם ללקוחות. עם זאת, זה לא רק על שליחת מיילים ולקוות לטוב. כדי להפיק את המרב ממערכת האוטומציה השיווקית שלך, עליך לוודא שצוותי השיווק והמכירות שלך מיושרים.
ניקוד לידים ויישור מכירות הם שני מרכיבים קריטיים של אוטומציה שיווקית. ניקוד לידים מאפשר לך לתעדף את הלידים שלך על סמך התנהגותם והמעורבות שלהם עם המותג שלך. יישור מכירות, לעומת זאת, מבטיח שצוות המכירות שלך עובד עם צוות השיווק שלך כדי להשיג מטרה משותפת. על ידי התאמה בין צוותי השיווק והמכירות שלך, תוכל להבטיח שהלידים שלך יטופחו ויהפכו ללקוחות ביעילות.
איך ניקוד לידים עובד
ניקוד לידים הוא תהליך של הקצאת ערך מספרי ללידים על סמך התנהגותם ומעורבותם במותג שלך. ככל שהמוביל מעורב יותר, כך הציון שלו יהיה גבוה יותר. לעומת זאת, אם ליד לא עסק במותג שלך, הציון שלו יהיה נמוך יותר.
ישנם מספר גורמים שיש לקחת בחשבון בעת הקצאת ציוני לידים. אלה כוללים את רמת המעורבות של הליד עם המותג שלך, שם התפקיד שלו, התעשייה שלו וגודל החברה שלהם. על ידי הקצאת ציונים לכל אחד מהגורמים הללו, תוכל לקבוע אילו לידים צפויים להמיר ללקוחות.
גורמים שיש לקחת בחשבון בעת הקצאת ציוני לידים
בעת הקצאת ציוני לידים, ישנם מספר גורמים שיש לקחת בחשבון. הגורם הראשון הוא רמת המעורבות של הליד עם המותג שלך. זה כולל ביקורים באתר האינטרנט שלהם, פתיחת דוא"ל ושיעורי קליקים. ככל שהמוביל מעורב יותר, הציון שלו צריך להיות גבוה יותר.
הגורם השני הוא שם התפקיד של המוביל. בהתאם לעסק שלך, כותרות עבודה מסוימות עשויות להיות בסבירות גבוהה יותר להמיר ללקוחות. לדוגמה, אם אתה מוכר תוכנה לעסקים, ייתכן ש-CTO או מנהל IT יבצעו המרה גבוה יותר מאשר עובד ברמת התחלה.
הגורם השלישי הוא תעשיית הלידים. בהתאם למוצר או לשירות שלך, ייתכן שתעשיות מסוימות צפויות להמיר לקוחות. לדוגמה, אם אתה מוכר תוכנת אוטומציה שיווקית, ייתכן שסוכנות שיווק תבצע המרה גבוהה יותר מאשר חברת בנייה.
הגורם הרביעי הוא גודל החברה של הליד. בהתאם למוצר או לשירות שלך, ייתכן שחברות בסדר גודל מסוים יהפכו ללקוחות. לדוגמה, אם אתה מוכר תוכנת הנהלת חשבונות, סביר להניח שעסק קטן יבצע המרה מאשר תאגיד גדול.
הטמעת ניקוד לידים במערכת האוטומציה השיווקית שלך
יישום ניקוד לידים במערכת האוטומציה השיווקית שלך יכול להיות תהליך מורכב, אבל זה שווה את המאמץ. הצעד הראשון הוא לקבוע אילו גורמים ברצונך לכלול במודל ניקוד הלידים שלך. לאחר שקבעתם את הגורמים הללו, תצטרכו להקצות נקודות לכל אחד מהם.
לדוגמה, תוכל להקצות חמש נקודות לליד שביקר באתר שלך, עשר נקודות לליד שלחץ על קישור באחת מהודעות האימייל שלך, ו-15 נקודות לליד שהוריד ספר לבן מהאתר שלך. לאחר שהקצית נקודות לכל גורם, תצטרך להגדיר סף למה שמהווה הפניה "מוסמכת".
לדוגמה, אתה עשוי להחליט שכל ליד עם ציון של 50 ומעלה נחשב להוביל כשיר. ברגע שהפניה מגיעה לסף הזה, ניתן להעביר אותו לצוות המכירות שלך לטיפוח נוסף.
יישור מכירות וטיפוח לידים
לאחר ביצוע ניקוד הלידים שלך, חיוני להבטיח שצוות המכירות שלך מיושר עם צוות השיווק שלך. משמעות הדבר היא שצוות המכירות שלך צריך להיות מודע לאילו לידים הם המוכשרים ביותר ומוכנים לטיפוח נוסף.
על ידי התאמה בין צוותי המכירות והשיווק שלך, אתה יכול להבטיח שהלידים שלך מטופחים ביעילות. צוות השיווק שלך יכול להמשיך לשלוח מסרים ממוקדים ללידים הללו, בעוד שצוות המכירות שלך יכול להתמקד בבניית קשרים ובסגירת עסקאות.
היתרונות של יישור מכירות באוטומציה שיווקית
היתרונות של יישור מכירות באוטומציה שיווקית הם רבים. על ידי התאמה בין צוותי המכירות והשיווק שלך, אתה יכול להבטיח שהלידים שלך מטופחים ביעילות, מה שעלול לגרום לאחוזי המרה גבוהים יותר ויותר הכנסות.
בנוסף, יישור מכירות יכול לעזור לייעל את תהליך המכירה שלך. על ידי הבנה ברורה של הלידים הם המתאימים ביותר, צוות המכירות שלך יכול למקד את מאמציו ללידים שיש להם סיכוי גבוה ביותר להמיר.
לבסוף, יישור מכירות יכול לעזור לשפר את התקשורת בין צוותי המכירות והשיווק שלך. על ידי עבודה משותפת לקראת מטרה משותפת, הצוותים שלך יכולים לחלוק תובנות ושיטות עבודה מומלצות, מה שכן להוביל לרמות גבוהות יותר של פרודוקטיביות ויעילות.
אתגרים נפוצים וכיצד להתגבר עליהם
יישום ניקוד לידים ויישור מכירות יכול להיות מאתגר, אבל יש דרכים להתגבר על מכשולים נפוצים. אחד האתגרים הנפוצים ביותר הוא התנגדות של צוות המכירות שלך. ייתכן שצוות המכירות שלך מהסס לאמץ תהליך חדש, או שהם לא מבינים את הערך של ניקוד לידים.
כדי להתגבר על האתגר הזה, חיוני להעביר את היתרונות של ניקוד לידים ויישור מכירות לצוות המכירות שלך. הראה להם כיצד תהליכים אלו יכולים לעזור להם לסגור עסקאות נוספות ולהגדיל את ההכנסות שלהם.
אתגר נפוץ נוסף הוא בחירת מודל ניקוד ההובלה הנכון. יש הרבה דגמים שונים לבחירה, וזה יכול להיות מאתגר לקבוע איזה מהם מתאים לעסק שלך. כדי להתגבר על האתגר הזה, חיוני לעבוד עם צוות השיווק שלך כדי לקבוע אילו גורמים הם החשובים ביותר לעסק שלך ולבדוק מודלים שונים כדי לראות איזה מהם עובד הכי טוב.
שיטות עבודה מומלצות לניקוד לידים ויישור מכירות
כדי להפיק את המרב ממאמצי ניקוד הלידים ויישור מכירות, יש כמה שיטות עבודה מומלצות שכדאי לבצע. ראשית, חיוני לתקשר באופן קבוע עם צוות המכירות שלך כדי להבטיח שהם יבינו אילו לידים הם המוכשרים ביותר ומוכנים לטיפוח נוסף.
שנית, חיוני להעריך ללא הרף את מודל ניקוד הלידים שלך כדי להבטיח שהוא פועל ביעילות. המשמעות היא בדיקת גורמים וספים שונים כדי לראות אילו מובילים לשיעורי ההמרה הגבוהים ביותר.
לבסוף, חיוני לשתף תובנות ושיטות עבודה מומלצות בין צוותי המכירות והשיווק שלך. על ידי עבודה משותפת, תוכלו לזהות תחומים לשיפור ולחדד את התהליכים שלכם ללא הרף.
כלים לניקוד לידים ויישור מכירות
ישנם כלים רבים זמינים שיעזרו לך ליישם ניקוד לידים ויישור מכירות במערכת האוטומציה השיווקית שלך. כמה כלים פופולריים כוללים את Marketo, HubSpot ו- Pardot.
כלים אלה יכולים לעזור לך להפוך את תהליך ניקוד לידים לאוטומטי, להבטיח שצוות המכירות שלך מיושר עם צוות השיווק שלך, ולספק תובנות לגבי הלידים המתאימים ביותר.
